通过RCC成功中标项目
四川凉山州某人民医院项目 中标金额约250万
四川成都市成华区某地产项目 中标金额约440万
案例复盘
全面开花，对冲房地产下行影响
我们公司主营业务是输配电施工及高低压成套设备。项目涵盖学校、工厂、医院、地产等。房地产行业下行，对我们稍有影响，但不太大。现在项目利润率有所下降，也更透明了一些。市场缩小，竞争越来越大，工程人更需要加强专业知识和服务意识，去维持合理的利润。
交叉求证关键人，不达目的不放弃
做业务，了解信息十分关键，必须知道哪个地方有项目、有需求。我获得项目信息的主要来源就是RCC。
凉山医院项目，我最初是从一个客户口中了解到的。项目已经动工，我通过查询RCC APP，看到有两个联系人。起初，我对这个项目负责人的实权有些疑虑。于是就找第二个联系人求证，并得到了确认。
在输配电行业，如果在当地做过项目，跟供电局人员认识，之后做成项目的几率会更大。我们正好有成功案例，有了好的切入点。
即便如此，联系项目负责人也不太顺利。对方太忙，经常联系不上，或者不回消息。追踪半年，才第一次见面。聊了下项目情况，简单发了报价，但一直没收到回应。因为配电设备要等到项目主体完工才会进场，很长时间内，我每隔半个月，都会试着联系对方。终于有了第二次见面，断断续续保持着联系。
前后一年多，我问自己：这个客户还有没有必要跟踪下去，能做成的可能性有多大？我想，既然对方没说不给我合作机会，那我就不放弃。终于等到年底，我又过去拜访，得知项目近期就要定下来，慢慢才确定了合作。付出总有收获。项目的利润还是不错的。
其他经验分享
像“谈恋爱”一样挑选合作对象
不同类型的业主，挑选合作方的侧重点会有所不同。以我的经验，民营公司更在意合作对象的性价比；央国企更注重合作对象的公司实力、品牌，考虑的是安全性。打个比方，谈恋爱的双方各方面条件更相称，配对成功概率更大。我们做工程，也要找跟自身实力、发展状况相匹配的合作对象。
跟客户的情感和信任是一步步建立的。去拜访客户，时机差不多时，邀请吃顿饭，送些对方喜欢的小东西，这是必不可少的。从专业知识到为人处世，细节的点点滴滴都要注意。业主单位选择合作方，总归更愿意把项目给到放心、熟悉的人。
被拒绝得多了，离成功就近了
跟一个客户、一个项目，有可能要一两年，也可能最终未果。我知道，别人给不给我机会，决策人不是我。对方没选择我，可能并非他本意，是因为外部因素干扰。但至少我可以选择用什么心态来做事，用什么方式来对待客户。全力以赴了，没成功也没什么遗憾。
被人拒绝，是很正常的事。我们需要做的是长时间跟踪项目，明确目标、执行计划。比如成都项目的开始阶段，对方也不知道能不能跟我们合作。我隔个把月，都会打电话聊一下，邀请对方吃饭、喝茶，或者去项目现场看看。过程中，也有过放弃的念头，但还是咬牙坚持，把事做成了。另外，要在同一个领域持续发力。不能今年做电力工程，明年改做外装。总结一下，一要坚持，二要学习、提升自己，三要调整好心态：拒绝你的人越多，你才更有成功的机会。
集齐项目信息“拼图”，投标有门道
分享一些招投标的实战经验。首先要找到招采部相关的联系人，了解项目招标的大致时间。投标前，要掌握项目情况，比如图纸、现场、工程量。对接招采人员，搞清有几家公司投标，招采大致流程，究竟是按最低价，还是综合评分中标。
例如，我们成都项目是邀标入围的，当时有八家公司投标。现在大多数都是最低价中标，性价比就显得尤为重要。我们在成都有建成案例，提交资质后，对方也过来考察过。要熟练解答对方的疑问，熟悉造价、利润控制、图纸分析等专业内容。
项目决策人是谁，不能一概而论。要做分辨：有的项目联系人虽然是总经理，但没实权；有的虽然只是项目经理，但权力很大。一般而言，我会从项目经理或项目技术负责人入手。相比总经理、副总这些领导，接触项目经理会相对容易些，而且他们很了解公司内部情况，清楚谁是关键人。邀约见面后，摸清公司付款和资金状况，通过一个人去了解全面情况。
以RCC为信息“主阵地”，找工程不难
我是3年前从一个朋友那里，了解到了瑞达恒RCC的。虽然用过其他工程软件，价格还相对便宜点，但我最后还是选择了RCC。
在我印象中，RCC的项目资源多，信息量大，项目联系方式99.9%都是准确的。我对RCC客服非常满意，服务态度、及时性、专业知识，都很出色。选信息产品，不仅要考虑价格，最重要的还是信息量，信息准确度，软件专业度。市场上面最便宜的车就卖得最好吗？大众需要的是性价比高的。道理是一样的。
我最常用的是RCC“独家采购”功能，可以直接或间接找到项目关键人。我们前期做项目筛选，从添加联系人微信开始，跟他交朋友。做成项目后，请他介绍资源，挖掘更多机会。
将RCC的项目信息，做手写记录，这个习惯我坚持了三年。我会写下项目信息，人员的联系情况，之后不时翻看。通过多次沟通，把联系人发展成自己的“准客户”。同步跟进多个项目，项目周期可能就衔接上了，能确保做项目“不断档”。
目标和榜样，指引前进方向
对于个人年收入的提升，我制定了明确的规划，会坚定地实施。
我的榜样就是毛泽东。他的决心、谋略、智慧，都很值得当代年轻人去学习。我认为，必须相信自己，保持勇往直前的激情，永远不要停止学习。
